Recuerdo cuando crío, la fascinación que me provocaba el dinero como elemento para adquirir productos, como en casa el dinero entraba a primeros y la forma en la que mi madre se organizaba para los gastos del mes.
En aquella época pensaba que para tener dinero sólo había que ir al banco y pedirlo y que si hacían falta billetes, el gobierno de turno no tenia mas que poner a funcionar esa misteriosa maquina de fabricar billetes y ¡ya estaba! había dinero.
Afortunadamente también, mi padre me fue enseñando que un país no podía emitir por encima del valor de las reservas que tuviese en oro y bienes que disponía, ya que eso supondría devaluar el valor de la moneda y dejarlo en "papel mojado", y sobre todo que para ganar dinero había que trabajar y ofrecer algo a cambio de esos billetes que mágicamente para mí, llegaban a casa a primeros de cada mes.
En definitiva aprendí que obtener un producto, ponerlo en el mercado tenía un coste mas o menos abultado en función de la cadena que sigue desde la materia prima hasta convertirse en producto terminado y que por tanto después de aplicar el margen comercial correspondiente termina teniendo un precio de venta, que despues sería fluctuante en función de la oferta y demanda del momento.
El valor monetario en términos absolutos de un producto es, en sí mismo, relativo ya que lo que para unos puede ser barato para otros puede ser escandalosamente caro y para ello voy con un par de ejemplos.
Hace unos días una empresa de mensajería móvil, lanzó la idea de cobrar por su servicio una cifra de aproximadamente 80 céntimos anuales por el uso de su plataforma. El "tsunami" de comentarios que provocó esta comunicación fue de tal magnitud que corrieron ríos de tinta por las redes, con opiniones de todos los colores y sabores a favor y en contra de la medida, lo que provocó que el fabricante cambiase su estrategia y paralizase dicha acción, al menos por el momento.
El comentario de los que estaban a favor era la del precio tan bajo, realmente 80 céntimos al año por el servicio no era un descalabro, otros por el contrario esgrimían la poca seguridad del servicio y la existencia de otras alternativas a dicho servicio, gratuitas aunque con servicios llamemosles "premium" con coste añadido.
Veamos el caso contrario, en una ponencia sobre Social Media en la que se trataba temas de accesibilidad, Jesus Alvarez del Amo del Grupo Fundosa, comentaba las razones por las cuales él había comprado un teléfono móvil sin que el precio fuese un factor decisivo en la compra. El dispositivo en cuestion está en el orden de los 650 euros en el mercado y en este enlace podemos ver las razones de dicha compra en el contexto en el cual las comentó.
¿Que ocurre por tanto en el consumidor?. ¿Cual es el sentido que nuestro consumidor aplica para elegir un producto y no otro?. ¿Por qué un servicio o producto es caro o barato a nuestros ojos?.
Evidentemente compramos en muchas ocasiones guiados por nuestros sentidos sensoriales; tocamos, vemos, gustamos, olemos el producto según sea el caso, incluso compramos por impulso en el último momento para darnos una sensación de satisfacción a nosotros mismos, lo que denominamos darnos un capricho y esa compra por impulso totalmente irracional y básica, permite que el precio a nuestros ojos sea secundario.
Sin embargo, cuando estamos delante de una compra totalmente reflexiva, en la que nuestros sentidos no tienen una influencia primordial en la decisión final, ¿cual es el indicador que nos hace evaluar el precio y el valor del producto?.
La sensación de usabilidad y de sentir que cubre lo que buscamos, saber que adquirimos ese servicio o ese producto porque pensamos y sentimos que nos va a ser útil y que por tanto la percepción usabilidad frente a precio es adecuada y apta a nuestras expectativas.
Como vemos es un sentido totalmente subjetivo y que no estamos en disposición a controlar a priori, la decisión final de compra no está en nuestras manos sino en las de nuestro consumidor.
Este sentido por tanto se alía con los sensoriales y es el que da sentido a la compra apoyado en el resto de sentidos corpóreos, trabajarle y saber enfocar nuestro discurso y estrategia de venta para satisfacer lo que el sexto sentido de nuestro consumidor desea y espera, es lo que puede marcar la diferencia con nuestra competencia.
Podemos ofrecer un producto exquisito, que nos cueste producir, al que dotemos de la máxima de calidad posible, a un precio adecuado según costes, que si no somos capaces de entender y satisfacer el sexto sentido de nuestro cliente, será un producto o servicio más a exponer en nuestra vitrina de artilugios que prometían pero que nunca llegaron a cuajar.
En resumen convénceme de tu producto, trabájame mi sexto sentido, alíate conmigo para cubrir mis expectativas de consumo pero no me vendas, porque al final seré yo quien decida comprar. ¿Y tú, tienes presente el sexto sentido en tus acciones de venta?.
