domingo, 20 de enero de 2013

Transmitiendo mensajes, rompiendo barreras

Avión en vuelo
Fuente: http://www.bancodeimagenesgratis.com/




Cuando asistes a eventos de índole profesional o cultural, después entras en un proceso de asimilación de la información recibida, organizas y clasificas dicha información y de algún modo realizas un ejercicio de moviola sobre los acontecimientos vividos en ese evento.
Por un lado guardas la información relevante para ti que no sabes cuando la tendrás que usar pero que forma parte del bagaje con el que viajas por la vida y por otro lado recuerdas los momentos de, como se dice ahora “networking” o como se decía antes de conversación y tertulia, con el resto de asistentes al mismo.
 
En el último al que asistí, el centro neurálgico de las ponencias era la comunicación a través de las redes sociales y la transmisión del mensaje, la accesibilidad de los elementos tecnológicos para que dicho mensaje llegue a nuestros interlocutores, en definitiva comunicación, algo tan antiguo como el propio ser humano y precisamente uno de los detalles que me dejo el evento en sí fue, que en la rueda de preguntas, una de las asistentes comentó que no había percibido mensaje en alguna ponencia, mientras que el ponente indicaba que si había habido mensaje.
Esta anécdota me dejo pensativo, seguramente hubo mensaje, pero, ¿viajo, en planos distintos?. Lo que es evidente es que el mensaje no llegó de el emisor al receptor, en consecuencia, no hubo comunicación.

Envuelto en estos pensamientos me vino a la memoria cierto programa de televisión de los años 70, presentado y dirigido por un naturista que con alto rigor científico, nos transmitía con una gran sencillez la vida y el entorno natural de la fauna ibérica, motivo de dicho programa y me pregunto, ¿realmente somos accesibles a la hora de comunicarnos?. ¿Somos capaces de romper las barreras que impiden que nuestro mensaje llegue de manera sencilla a nuestro receptor?.

Vayamos por tanto a un caso mas cercano a nuestro día a día, ¿que ocurre cuando un posible cliente, se interesa por nuestros servicios?. ¿Y si éste, además no está familiarizado con nuestro lenguaje?.

Lo tenemos claro, a nuestra mente nos vienen de corrido y casi sin pensar la realización de una propuesta de valor, definir el objetivo y el despliegue de una estrategia sobre el proyecto que le vamos a ofertar, como va a obtener un ROI en un plazo razonable e incluso de que manera el coste de su posible inversión va a impactar en el coste final del producto de nuestro posible cliente.

Hasta aquí todo correcto, pero ¿como se lo transmito a mi posible cliente?. ¿Como consigo que mi mensaje llegue hasta él?. ¡Rompiendo Barreras!.


Sabana africana
Fuente: http://www.bancodeimagenesgratis.com/
El medio. No debemos de olvidar que vamos al entorno del cliente, por lo que estamos en su medio natural de trabajo. Aquí empieza un trabajo de campo, ¿Quién es nuestro interlocutor y que posición ocupa en la empresa?.¿tiene web?. ¿Qué información relevante podemos obtener de ella?¿Cual es su actividad comercial?. ¿Hay alguna terminología, proceso, característica de su proceso de manufactura o distribución, que podamos destacar?. No, olvidemos que necesitamos captar su atención y lograr su confianza, por lo que es importante poder hablar en su lenguaje y demostrando que conocemos su sector y negocio, esto nos dará una posición de ventaja respecto a nuestra competencia.

El exceso o la ausencia de deseo. Esta claro que queremos llevar a buen puerto la operación y que deseamos hacer negocio con nuestro posible cliente, pero esto que para nosotros es un acicate, también puede volverse en nuestra contra. Un exceso de deseo, de captar la cuenta, que se manifieste de una manera excesiva en el proceso de la gestión de la oportunidad puede hacer que nuestro interlocutor aprecie no una intención de dar solución a sus demandas, si no mas bien una preocupación por lograr nuestros propios objetivos, así mismo un exceso de indolencia puede dar la sensación de que no estamos interesados en su negocio, por tanto se requiere un equilibrio serio en este punto.

El idioma. Estamos en el terreno de nuestro interlocutor, cuanto mas cercanos seamos a su terminología mas fácil será establecer una comunicación fluida. Esto no significa que debamos cambiar nuestra forma de expresarnos pero si que intentemos acercarnos con símiles fácilmente comprensibles por nuestro interlocutor referentes a la propuesta que estamos presentando.

Centrándonos en la técnica. Normalmente hay aspectos o características de nuestro producto, que nos agradan de manera especial y que si bien, nos pueden ayudar a darle valor, también una ponderación en exceso pueden desviar la atención de nuestro interlocutor e incluso pensar que no tenemos una propuesta compacta, y por tanto que le estamos poniendo una cortina de humo. Pensemos que no estamos proponiendo lo que a nosotros nos gusta en especial, si no que proponemos lo que a su negocio le conviene para mejorar los aspectos en los que nos ha planteado información o asesoría.

La confianza. Durante el proceso de gestión de la oportunidad, vamos a ir necesitando captar información sobre nuestro posible cliente, como se expresa, si podemos ver sus instalaciones nos dará una idea sobre como gestiona su negocio, el ambiente que hay, no nos olvidemos que los "extraños" somos nosotros e inicialmente ellos al igual que nosotros estamos observando, cada detalle cuenta.

Por tanto en las reuniones que mantengamos, la observación del lenguaje corporal de nuestro interlocutor nos dará información de lo que subliminalmente nos transmite, sin que lo esté expresando con palabras.

Todo ello nos irá dando las pautas para establecer un dialogo mas fluido y al final y a la postre poder captar la confianza de nuestro interlocutor tanto en nosotros como en nuestra propuesta.







No son todas las que están, ni están todas las que son. Al final puede que obtengamos el resultado esperado o no, pero esta claro que nos habremos diferenciado de la competencia explicando con rigor, pero con sencillez, nuestra propuesta de la misma manera que el naturista hacía con nosotros en nuestros tiempos mozos.

¿Y tú, solo transmites o también rompes barreras?.

14 comentarios:

  1. Intentando romper barreras mi querido amigo ;-)
    y con esta reflexión tuya tan acertada, creo que cada vez estoy más cerca.
    ¡Gracias Joaquín! Y enhorabuena por la calidad de tus palabras.
    Un fuerte abrazo-

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    1. Gracias a tí, por dejarte caer en el Blog y dejar tu rastro, otro abrazo de vuelta :)

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  2. Con pocas palabras,has definido las bases de la comunicación y la empatía. Enhorabuena Joaquín. Un abrazo.

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    1. Gracias Madeamano y un placer el que nos hayamos encontrado por aquí. Otro abrazo de vuelta :)

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  3. En mi opinión lo importante es saber qué queremos comunicar y a quién se lo queremos comunicar, porque así sabremos cómo comunicar. Sí además conseguimos añadirle un toque distintivo y lo hacemos con pasión y confianza será mas fácil romper las barreras, porque el mensaje ganará credibilidad. Comunicar bien es un verdadero arte. ¡Tu nos has hecho llegar el mensaje muy claro Joaquin, buen post! :)

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  4. Un resumen perfecto, Maine. ¿Cuentos buenos proyectos, se quedan en la cuneta, simple, pura y llanamente por que no hay conexión con el interlocutor?. Ciertamente, me quedo con tu frase, "comunicar es un verdadero arte". Gracias por dejarte ver por aquí y dejar tu opinión. :)

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  5. Me apasiona romper barreras, aunque no es nada fácil, porque está la resistencia del receptor tambien. Hay que lograr que ambas partes quieran romper esa barrera, y es cuando surge la excelencia de la comunicación. Ese es el estado fantástico donde romper barreras es un lujo.

    Un abrazo Joaquin y mil gracias por escribir :-)

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    1. Ningún proyecto es facíl, pero cuando se cree en lo que haces, cuando pones toda tu pasión y sueños en lo que haces, lo dificil casi sin darte cuenta se torna en posible. Gracias a tí por dejar tu comentario y por dedicar un rato a la lectura de este post. Otro abrazo de vuelta. :)

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  6. El difícil arte de la comunicación, esencial para vivir en sociedad, y para nuestro trabajo. Y muy bien apuntada la comunicación no verbal, que aunque difícil de interpretar nos puede dar muchas pistas sobre nuestro interlocutor, ayudándonos de forma definitiva a traspasar con éxito esa barrera que en ocasiones es coraza. Un abrazo, Joaquín.

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    1. Conocer la comunicación no verbal puede darnos una ventaja significativa a la hora de entender a nuestro interlocutor y muchas veces se le da menos importancia de la que se merece. Un abrazo, Remedios y gracias por tu comentario. :)

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  7. Muy importante Joaquin, primero tener claro a quién vas a comunicar y qué es lo que quieres comunicar. No siempre el mensaje será el mismo, hay que tener en cuenta el diferente tipo de público al que nos queremos dirigir. Buena lectura! Un abrazo!

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    1. Exactamente Esther, dependiendo de a quien te dirijas tu discurso será distinto, aunque el mensaje a transmitir sea el mismo y si ademas tienes una disciplina de buena observadora sabras modularlo en función de las reacciones de tu interlocutor. Un abrazo y gracias por tu comentario. :)

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  8. Un mensaje muy elaborado, una complicada presentación, un estudio de centenares de páginas... Todo ello no servirá de nada si no conseguimos comunicarlo. De hecho sólo generará frustración: la nuestra ante la incomprensión de nuestro interlocutor frente un trabajo que probablemente nos ha llevado muchas horas y mucho esfuerzo, y la suya, ante el naufragio de sus expectativas. Completamente de acuerdo, Joaquín. Buen post.

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    1. Valorar el coste, tener un objetivo y sobre todo saber dirigirse al público adecuado, es un delicado equilibrio que si se sabe mezclar en las proporciones justas pueden evitar esas sensaciones de incompresión, frustación y desencanto. Buenas noches Marta y encantado de verte cada semana por aquí. :)

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